Het meest intrigerend aan mijn werk vind ik de continue uitdaging hoe we onze nieuwbouwprojecten het beste kunnen vermarkten. Vraag een man hoe hij woont en je krijgt een antwoord als: “Een grote tweekapper met garage, ruim 500 m3 op een kavel van 350 m2”. Stel dezelfde vraag aan een vrouw en je krijgt te horen: “Een huis met een grote, lichte woonkamer en een leefkeuken met een kookeiland, drie slaapkamers, één daarvan met een ideale inloopkast, en een mooie badkamer met douche en bad.” En beide omschrijvingen zouden zomaar over dezelfde woning kunnen gaan.
Bouwers, wake up!
Waar in de meeste branches en sectoren de marketing van de producten wordt toegesneden op een specifieke doelgroep, blijf ik het vreemd vinden dat de bouw- en vastgoedwereld vasthoudt aan ‘ouderwetse’ marketing. We weten bijvoorbeeld al heel lang dat de koopbeslissing van een nieuwe woning in zo’n 80% van de gevallen wordt genomen door de vrouw. En toch blijven we de woningen aanbieden op grond van de ‘mannelijke’ kenmerken zoals afmetingen en inhoud. Zijn we zo traditioneel of komt het doordat onze sector nog steeds een echte ‘mannenwereld’ is? Het ‘grijze pakkengehalte’ onder de ontwikkelaars, makelaars en projectmanagers die ik ken is wel erg hoog.
Wie betaalt, bepaalt
Gelukkig zitten er heel wat vrouwen in ons verkoopteam. Daarmee wordt de ‘tone of voice’ automatisch anders. Zo verkopen we al tijden geen 1,2 m uitbouw van de begane grond. Wel verkopen we heel vaak een leefkeuken met ruimte voor een kookeiland en een grote eettafel. Hiervoor maken we de begane grond van de woning wel 1,2 m langer, maar dat is een logisch gevolg, toch? Over logisch gesproken: waarom moet de koper nog vaak betalen voor het verplaatsen van stopcontacten en schakelaars, nog voordat is begonnen met de bouw? Er is dan toch nog niets geplaatst? De architect heeft op tekening een plekje bedacht, maar ja…. is dat ook niet vaak een man? Kom op, mannen bouwers. In onze woningen mag de koper de geplande aantallen stopcontacten gratis op elke gewenste plek situeren. We weten maar al te goed hoe lastig het is om dit vanaf een tekening te bepalen. Daarom organiseren we de zogeheten aftekenmomenten tijdens de bouw. Net voordat de frezer begint komt de koper op de bouw om samen met onze kopersbegeleider de plek van de stopcontacten, schakelaars en/of andere leidingen te bepalen. En het zijn echt niet alleen vrouwen die dan tot verrassende inzichten komen. Ook de meeste mannen ervaren dan pas hoe de woning echt in elkaar zit.
Leef!stijl
Het gaat niet alleen om hoe je zaken presenteert of hoe je met je klanten en hun wensen omgaat. Bouwers van nu hebben de verantwoordelijkheid om woningen te maken die écht aansluiten bij de wensen van de kopers. Geen standaardwoning met een eindeloze lijst van opties waarbij je als koper zelf maar moet bepalen wat bij je past. En dan ook nog bang moet zijn dat je verkeerde keuzes maakt of opties vergeet. Bij Ter Steege Bouw Vastgoed hebben we daarom Leef!stijl ontwikkeld. Per project ontwerpen we naast de basiswoning een aantal indelingen op basis van leefstijlen van consumenten. Onze leefstijlen zijn grofweg te verdelen in 4 segmenten, van traditionele, introverte tot creatieve, extraverte bewoners. Elke Leef!stijl is afgestemd op de specifieke manier van leven en wonen van een doelgroep. We vragen niet alleen de architect, maar ook onze projectleveranciers voor keukens, tegels, sanitair, etc. om ons vanuit hun expertise en ervaring te helpen de leefstijlen samen te stellen.
Meedenken en verrassen
Het is geweldig dat onze verkopers regelmatig opmerkingen van kopers krijgen als: “Daar had ik zelf nooit aan gedacht”. Meedenken met de kopers en waarde toevoegen vanuit onze kennis en ervaring, daar gaat het om. En echt samenwerken! Wij mogen de leefstijlen dan wel bedenken; de koper kan zelf zaken toevoegen of weglaten. Uitgangspunt en doel is een praktische woning op basis van het gebruik – en niet de techniek van het bouwen. En het zal je niet verbazen dat de ‘tone of voice’ is gericht op onze belangrijkste klant: de vrouw des huizes.
Inmiddels hebben meer partijen dit ontdekt. Kijk naar de belangrijkste aanbieder op de woningmarkt: Funda. De nieuwe look- en feel van deze website al gezien? Is het je ook opgevallen dat de ‘harde’ kenmerken van de woningen naar de achtergrond zijn verdwenen. Dat de foto’s (of nog liever de filmpjes) van het interieur van de woningen een prominente plek hebben gekregen? Het gaat de consument steeds meer om de beleving en functionaliteiten in de woning dan een fraaie buitenkant. Een huis wordt een thuis.
Zijn afmetingen dan nooit belangrijk?
Relax mannen, sommige afmetingen doen er wel degelijk toe. Als je je vrouw weet te overtuigen om haar inloopkast op te offeren voor een walk-in-fridge van 2,6 bij 4,2 meter, met plek voor meer dan 12 kratjes bier, dan mag je deze afmetingen natuurlijk altijd met trots blijven benoemen.