Binnen het ontwikkelend bouwbedrijf is ook de rol van de verkoopafdeling zich drastisch aan het ontwikkelen. Vroeger kreeg je als verkoper een kant-en-klaar product van je collega drie deuren verderop: “Verkoop jij het even?” Klaar. Alsof je een verkoper was van pakweg tv’s, stofzuigerzakken of oude kaas. Het product is er al. Nu alleen nog even verkopen.
Klantgericht verkopen
Ho even, zo werkt het niet meer in onze branche. Tegenwoordig ben je als verkoper ook marktonderzoeker, opstalontwikkelaar, marketeer en makelaar. Hoe onze rol zo veranderd is? Het antwoord bestaat uit twee woorden die overal in de lucht hangen: vraaggestuurd ontwikkelen. Een beweging waarin wij als ‘klantgerichte verkoper’ een belangrijke taak hebben. Toch merk ik jammer genoeg dat we ons die rol soms te weinig toe-eigenen. Doordat de ontwikkelende bouwer in een lastige spagaat zit. Aan de ene kant wil die best aan alle kanten rekening houden met de verschillende eisen en wensen van de betrokkenen. Maar aan de andere kant moet het eindproduct ook tegen marktconforme prijzen in de markt worden gezet. En daar knelt het. Wanneer de ontwikkelaar rekening houdt met alle eisen die hij heeft meegekregen, staat er een product dat daar keurig aan voldoet. Maar dat vaak ook te duur is geworden om marktconform weg te zetten. Het gevolg is dat de kaasschaaf over het ontwerp gaat. De wensen van de kopers worden weggesneden. Ach, lekker belangrijk toch? De markt is goed. Kopers genoeg.
Verwachtingsmanager
Natuurlijk moet er geld worden verdiend. Maar als we zo makkelijk over de wensen van onze klanten heen stappen, wat hebben we dan geleerd van de crisis? Toen we de woningen niet verkocht kregen, besloten we beter naar de wensen van de klant te luisteren. Waardoor we de huizen makkelijker konden verkopen. Nu de woningmarkt oververhit raakt en we met de grootste prijsstijging in tijden te maken hebben, zie je sommige ontwikkelaars en bouwers de eerder gemaakte fouten opnieuw maken. Waar in de crisisjaren de klant centraal werd gesteld, wordt diezelfde klant nu toch ook wel als lastig ervaren. “Lekker belangrijk!” hoor je het bouwteam bijna denken wanneer er koperswensen of verbeterpunten worden ingebracht. Natuurlijk kunnen klanten lastig zijn en het bijna onmogelijke verwachten. Maar kom op, afdeling verkoop. Laat zien (met alle respect voor de verkopers in deze en andere branches) dat we geen kant-en-klare en uitwisselbare producten verkopen zoals tv’s, stofzuigerzakken of oude kaas . Bewijs dat je een bijzonder, veelzijdig en uitdagend vak beheerst. Wanneer je als verkoper de verwachtingen van je klant vooraf goed managet, en daarnaast goed naar die klant blijft luisteren, heb je binnen het bouwteam een prima verhaal naar je collega’s. De rol van de verkoper binnen het bouwteam is tijdens zulke sessies heel belangrijk. Welke woonwensen heeft de koper? Hoe kunnen we die realiseren voor een nette prijs? Vraaggestuurd ontwikkelen. Als wegwijzer naar tevreden klanten, een goede reputatie en een gezond rendement. Lekker belangrijk? Jazeker!
Reageren?
Reageer op de blog op LinkedIn of stuur Jan-Willem Kloosterboer een mail!